부동산컨설팅 받아봤더니, 초보가 돈 내기 전에 꼭 봐야 할 진짜 이야기

상담료 30만 원보다 무서운 건 잘못된 확신입니다

얼마 전 입찰장 앞에서 30대 초반 투자자 한 분을 만났습니다. 손에는 감정가 4억 2천만 원짜리 빌라 사건 출력물이 들려 있었고, 옆에는 컨설팅 업체 직원으로 보이는 분이 계속 통화를 하고 있더군요. 낙찰가를 물어보니 3억 7천까지 써도 된다고 들었다고 했습니다. 제가 등기부와 매각물건명세서를 보니 선순위 임차인 보증금 8천만 원이 인수될 가능성이 있었습니다. 그 금액까지 더하면 이미 시세를 넘기는 물건이었죠.

부동산컨설팅 자체가 나쁘다는 얘기는 아닙니다. 저도 초보 때는 세무사, 법무사, 대출상담사, 현장 중개사에게 돈 내고 물어봤습니다. 문제는 컨설팅이라는 이름으로 초보의 불안을 이용하는 곳이 꽤 있다는 겁니다. 특히 경매 물건은 숫자가 복잡해 보이니까 누가 옆에서 확신 있게 말해주면 마음이 편해집니다. 그런데 그 확신이 틀리면 손해는 전부 본인 계좌에서 나갑니다.

좋은 부동산컨설팅은 답보다 근거를 먼저 보여줍니다

제가 현장에서 괜찮다고 느낀 컨설턴트들은 공통점이 있었습니다. 낙찰가부터 말하지 않습니다. 먼저 등기부, 전입세대열람, 확정일자, 매각물건명세서, 현황조사서, 건축물대장, 토지이용계획을 펼쳐놓고 위험한 줄부터 표시합니다. 그리고 수익률을 말할 때도 취득세, 법무비, 명도비, 체납관리비, 수리비, 대출이자, 중개보수까지 넣습니다.

예를 들어 감정가 3억 원, 최저가 2억 1천만 원짜리 아파트가 있다고 해보죠. 겉으로 보면 30% 빠진 물건이라 좋아 보입니다. 그런데 실거래가가 2억 6천이고, 내부 수리비가 1천200만 원, 명도 합의금이 500만 원, 잔금대출 금리가 연 5%대라면 얘기가 달라집니다. 2억 3천에 낙찰받아도 실제 투입비는 2억 5천 가까이 올라갑니다. 여기서 양도세와 보유기간까지 계산하면 생각보다 남는 게 없습니다.

좋은 컨설팅은 이런 불편한 숫자를 숨기지 않습니다. 오히려 수익이 줄어드는 이유를 먼저 보여줍니다. 초보에게 필요한 건 장밋빛 예상표가 아니라, 최악의 경우에도 버틸 수 있는지 따져보는 계산서입니다.

제가 거르는 컨설팅 업체의 말버릇

10년 넘게 입찰장을 다니면서 위험한 업체도 많이 봤습니다. 특히 초보가 조심해야 할 말이 있습니다. “이건 무조건 됩니다”, “명도는 저희가 다 해드립니다”, “대출은 걱정하지 마세요”, “시세보다 5천 싸게 잡아드립니다” 같은 말입니다. 경매에서 무조건이라는 말이 나오면 저는 일단 한 발 물러섭니다.

• 권리분석 보고서에 인수금액 계산이 없는 곳
• 현장 사진 없이 로드뷰와 서류만 보고 추천하는 곳
• 낙찰 후 수수료만 강조하고 손실 책임은 흐리는 곳
• 대출 가능 금액을 금융기관 확인 없이 말하는 곳
• 임차인 성향, 점유 형태, 관리비 체납을 가볍게 넘기는 곳

특히 수수료 구조를 봐야 합니다. 상담료 10만 원, 권리분석 30만 원 정도는 그럴 수 있습니다. 그런데 낙찰가의 1%나 2%를 성공보수로 받는 구조라면 이해관계가 달라집니다. 낙찰가가 높을수록 업체 수익도 커질 수 있으니까요. 물론 모든 업체가 그렇다는 뜻은 아닙니다. 다만 초보 입장에서는 이 구조를 알고 들어가야 합니다.

부동산컨설팅 받을 때 제가 꼭 묻는 질문

상담을 받을 때는 질문을 잘해야 합니다. “이 물건 괜찮나요?”라고 물으면 대부분 괜찮다는 답을 듣기 쉽습니다. 대신 숫자와 책임 범위를 쪼개서 물어야 합니다. 저는 누군가에게 물건을 검토받을 때도 지금까지 이 방식으로 확인합니다.

• 이 물건에서 인수될 가능성이 있는 권리는 무엇인가요?
• 선순위 임차인이 배당을 못 받으면 제가 떠안을 금액은 얼마인가요?
• 잔금대출은 어느 금융기관 기준이고, 실제 승인 사례가 있나요?
• 명도 기간을 2개월, 4개월, 6개월로 나누면 비용이 어떻게 바뀌나요?
• 같은 단지 최근 실거래가와 현재 매물 호가는 각각 얼마인가요?
• 낙찰 후 예상 총투입금과 보수적인 매도 가능 금액은 얼마인가요?

여기서 답이 흐릿하면 조심해야 합니다. 진짜로 물건을 본 사람은 숫자가 거칠어도 방향은 분명합니다. 반대로 서류를 제대로 안 본 사람은 “괜찮을 것 같다”, “보통 문제 없다”는 식으로 넘어갑니다. 경매에서 보통이라는 말은 별로 쓸모가 없습니다. 사건마다 점유자도 다르고, 배당 구조도 다르고, 집 상태도 다릅니다.

컨설팅을 쓰더라도 최종 입찰가는 본인이 정해야 합니다

초보가 부동산컨설팅을 이용하는 건 충분히 합리적인 선택일 수 있습니다. 혼자 공부해서 첫 물건을 잡는 데 1년이 걸릴 수도 있고, 전문가에게 검토받으면 큰 실수를 피할 수도 있습니다. 다만 컨설팅은 운전대를 대신 잡아주는 사람이 아니라 조수석에서 위험 구간을 알려주는 사람에 가깝습니다. 브레이크를 밟을지, 지나갈지는 본인이 결정해야 합니다.

제가 초보라면 첫 상담부터 고가 물건을 들고 가지 않겠습니다. 감정가 2억~4억 사이, 권리관계가 단순한 아파트나 오피스텔부터 검토받겠습니다. 그리고 최소 두 곳 이상에 같은 물건을 보여주고 의견이 어디서 갈리는지 보겠습니다. 한 곳은 괜찮다 하고, 다른 곳은 위험하다고 하면 그 차이를 파고드는 과정에서 실력이 늡니다.

실전에서는 돈을 번 사례보다 돈을 지킨 사례가 더 오래 갑니다. 낙찰을 못 받아도 수업료는 안 나갑니다. 그런데 잘못 낙찰받으면 몇 년짜리 스트레스가 시작됩니다. 부동산컨설팅을 받는다면 화려한 수익률보다 불편한 질문에 얼마나 성실하게 답하는지 보세요. 저는 아직도 그런 사람에게 돈을 냅니다. 모르는 걸 모른다고 말하고, 위험한 물건은 하지 말라고 말해주는 사람이 현장에서는 제일 귀합니다.