점포매매 계약 직전까지 갔다가 발 뺀 이야기, 숫자는 거짓말을 덜 합니다

권리금 8천짜리 점포, 처음엔 꽤 괜찮아 보였습니다

얼마 전 지인이 점포매매 물건 하나를 들고 왔습니다. 서울 외곽 역세권 1층, 전용 18평, 보증금 5천만 원에 월세 330만 원, 권리금은 8천만 원이었습니다. 업종은 프랜차이즈 카페였고 매도인은 월매출 3천만 원 정도 나온다고 했습니다. 말만 들으면 초보 투자자나 예비 창업자 입장에서는 눈이 갈 만합니다. 역에서 걸어서 3분, 주변에 오피스텔도 많고, 점심시간 유동인구도 제법 있었습니다.

그런데 저는 점포매매를 볼 때 첫인상보다 먼저 숫자를 봅니다. 경매 물건 권리분석할 때 등기부 한 줄을 놓치면 돈이 새듯이, 점포도 매출표 한 줄을 대충 보면 권리금이 통째로 날아갑니다. 특히 권리금은 담보가 아닙니다. 장사가 안 되면 누가 대신 갚아주는 돈이 아닙니다.

매도인이 보여준 자료는 포스 매출 캡처 3개월치였습니다. 문제는 카드매출, 배달매출, 현금매출이 한 화면에 섞여 있었고, 매출 취소분과 쿠폰 할인분이 제대로 빠져 있지 않았습니다. 저는 최소 12개월 자료를 요구했습니다. 계절 장사인지, 이벤트 매출인지, 단체 주문이 일시적으로 몰린 건지 봐야 하니까요. 점포매매에서 3개월 매출만 보고 판단하는 건, 경매에서 감정가만 보고 입찰가 쓰는 것과 비슷합니다.

점포매매에서 제일 먼저 보는 건 월세가 아니라 버틸 수 있는 구조입니다

많은 분들이 점포를 볼 때 월세부터 묻습니다. 물론 중요합니다. 하지만 월세 200만 원짜리라도 매출이 900만 원이면 버겁고, 월세 500만 원짜리라도 순이익이 1천만 원이면 감당됩니다. 저는 임대료보다 고정비 구조를 먼저 펼쳐봅니다.

• 보증금: 5천만 원
• 권리금: 8천만 원
• 월세와 관리비: 약 370만 원
• 인건비: 직원 2명 기준 약 520만 원
• 재료비: 매출의 약 35% 수준
• 프랜차이즈 로열티와 기타 비용: 월 150만 원 안팎

매도인이 말한 월매출 3천만 원을 그대로 믿어도 계산이 빡빡했습니다. 재료비 1,050만 원, 인건비 520만 원, 임대료와 관리비 370만 원, 기타 비용 150만 원을 빼면 남는 돈은 약 910만 원입니다. 여기서 본인 인건비, 세금, 카드수수료, 폐기손실, 배달 플랫폼 비용까지 빼면 실제 손에 쥐는 돈은 훨씬 줄어듭니다.

더 큰 문제는 매출이 20%만 빠져도 구조가 바로 흔들린다는 점입니다. 월매출이 2,400만 원으로 내려가면 재료비를 빼고도 고정비 부담이 확 올라옵니다. 장사는 매달 똑같이 굴러가지 않습니다. 비 오는 달, 공사하는 달, 경쟁점 들어오는 달, 직원 빠지는 달이 있습니다. 점포매매는 잘될 때 숫자보다 안될 때 버티는 숫자가 더 중요합니다.

권리금은 분위기가 아니라 증거로 봐야 합니다

현장에서 초보 분들이 가장 많이 흔들리는 지점이 권리금입니다. 매도인이 “이 자리에서 5년 장사했다”, “단골이 많다”, “시설비만 1억 들었다”고 말하면 괜히 놓치면 안 될 물건처럼 느껴집니다. 그런데 시설비 1억을 들였다고 지금 가치가 1억인 건 아닙니다. 5년 된 커피머신, 냉난방기, 인테리어는 감가를 먹습니다. 새 주인이 그대로 쓴다 해도 고장 리스크는 새 주인 몫입니다.

제가 보는 권리금의 기준은 단순합니다. 실제 순이익으로 몇 개월 안에 회수 가능한지입니다. 월 순이익이 본인 노동 제외하고 500만 원이면 권리금 8천만 원은 16개월치입니다. 나쁘지 않아 보일 수 있습니다. 그런데 본인이 하루 10시간씩 매장에 붙어 있어야 그 돈이 나온다면 이야기가 달라집니다. 그건 투자수익이 아니라 자기 노동소득입니다.

이 물건은 12개월 카드매출 자료를 받아보니 평균 매출이 2,650만 원 정도였습니다. 매도인이 말한 3천만 원은 최근 3개월 행사 매출이 섞인 숫자였습니다. 게다가 인근 80m 거리에 같은 업종 신규 점포가 공사 중이었습니다. 이런 상황에서 권리금 8천만 원은 비싸다고 봤습니다. 저는 4천만 원 이하 아니면 들어갈 이유가 없다고 판단했고, 결국 협상은 깨졌습니다.

임대차계약서 한 장이 점포의 운명을 바꾸기도 합니다

점포매매에서 매출만큼 중요한 게 임대차계약입니다. 상가건물 임대차보호법 이야기를 대충 들은 분들은 “10년은 보호된다”고 생각하는데, 실제로는 보증금 규모, 환산보증금, 계약갱신 요구권 행사 여부, 임대인의 태도까지 같이 봐야 합니다. 특히 기존 임차인이 이미 몇 년을 썼는지 확인해야 합니다.

이 카페는 남은 계약기간이 1년 4개월이었습니다. 매도인은 “건물주가 좋은 분이라 연장 문제 없다”고 했습니다. 저는 이런 말은 참고만 합니다. 좋은 건물주도 건물을 팔 수 있고, 자녀가 직접 장사하겠다고 할 수도 있고, 월세를 크게 올릴 수도 있습니다. 그래서 임대인과 직접 통화하고, 가능하면 신규 임차인 명의로 재계약 조건을 문서로 받아야 합니다.

여기서 또 하나 걸린 게 원상복구 조항이었습니다. 인테리어가 꽤 크게 들어간 매장이었는데, 계약 종료 시 원상복구 범위가 넓게 적혀 있었습니다. 천장, 바닥, 급배수 설비까지 원상복구 대상이 될 수 있는 문구였습니다. 장사가 잘 안 돼서 나갈 때 철거비로 1천만 원 넘게 깨지는 경우를 저는 여러 번 봤습니다. 점포매매 가격만 보고 들어갔다가 나갈 때 비용을 맞는 겁니다.

현장조사는 낮보다 밤, 평일보다 애매한 시간대가 더 잘 보입니다

매도인이 보여주는 시간대는 보통 장사가 잘되는 시간입니다. 점심 피크, 퇴근길, 주말 오후 같은 때입니다. 저는 일부러 애매한 시간에 갑니다. 평일 오전 10시, 오후 3시, 비 오는 저녁 8시 같은 시간입니다. 그때 매장에 손님이 얼마나 버티는지 보면 기본 체력이 보입니다.

이 물건도 점심시간에는 사람이 꽤 있었습니다. 그런데 오후 3시 이후 회전이 급격히 떨어졌습니다. 배달 주문도 생각보다 많지 않았습니다. 주변 오피스텔은 많았지만 실제 1인 가구 소비가 편의점과 배달앱으로 빠지는 구조였습니다. 길 건너 대형 프랜차이즈가 쿠폰 행사를 자주 하는 것도 확인했습니다.

저는 이런 식으로 봅니다. 유동인구가 많은지보다 내 가게 앞에서 멈추는 사람이 있는지, 주변 거주자가 많은지보다 그 사람들이 이 업종에 돈을 쓰는지, 경쟁점이 있는지보다 가격과 브랜드에서 이길 수 있는지. 점포매매는 지도 앱 캡처로 판단할 일이 아닙니다. 최소 세 번은 다른 시간대에 서 있어야 감이 옵니다.

초보라면 싸게 사는 것보다 안 사는 판단이 더 중요합니다

경매도 그렇고 점포매매도 그렇고, 초보 때는 좋은 물건을 잡는 것보다 나쁜 물건을 피하는 실력이 먼저입니다. 수익이 조금 덜 나도 구조가 단순한 물건이 낫습니다. 임대차가 깔끔하고, 매출 자료가 투명하고, 권리금 회수 기간이 짧고, 내가 직접 운영하지 않아도 최소한의 이익이 남는 구조가 초보에게 맞습니다.

제가 현장에서 보는 위험 신호는 분명합니다. 매출 자료를 일부만 보여주는 매도인, 권리금 근거를 감정적으로 설명하는 중개인, 임대인 확인을 미루는 계약, 원상복구 범위가 애매한 임대차계약서, 주변 경쟁 변화를 숨기는 설명입니다. 이런 신호가 두세 개 겹치면 저는 그냥 접습니다. 돈 버는 기회는 또 오지만, 잘못 산 점포는 매달 현금이 빠져나갑니다.

점포매매는 가게 하나를 사는 게 아니라 매달 반복되는 손익 구조를 사는 일입니다. 권리금이 싸 보여도 월세와 인건비가 무거우면 오래 못 버팁니다. 반대로 겉으로는 평범해 보여도 고정비가 낮고 단골 매출이 탄탄하면 조용히 돈을 만듭니다. 저는 화려한 설명보다 통장 입금내역, 임대차계약서, 현장 체류 시간이 더 믿을 만하다고 봅니다. 초보일수록 마음이 급할 때 계약서에 도장을 찍지 않는 게 결국 가장 큰 방어입니다.