카페매매 계약 직전까지 갔다가 발 뺀 진짜 이유

권리금보다 먼저 본 건 월세였다

얼마 전 지인이 카페 하나를 넘겨받고 싶다며 같이 보러 가자고 했습니다. 위치는 역에서 걸어서 6분, 전용 18평, 보증금 3,000만 원에 월세 230만 원. 시설 권리금은 6,500만 원을 부르더군요. 사진으로 봤을 때는 꽤 괜찮았습니다. 머신도 좋아 보였고, 인테리어도 2년밖에 안 됐다고 했습니다. 그런데 현장에 가보니 제 눈에는 커피머신보다 월세가 먼저 들어왔습니다.

카페매매를 볼 때 초보분들이 가장 먼저 묻는 게 매출입니다. 하루 매출이 얼마냐, 월 매출이 얼마냐. 물론 중요합니다. 그런데 저는 월세부터 봅니다. 월세가 높은 가게는 매출이 조금만 흔들려도 바로 숨이 막힙니다. 특히 카페는 원두값, 우유값, 인건비, 배달 수수료, 전기료가 다 붙습니다. 매출 2,000만 원 찍힌다고 해서 사장 통장에 700만 원 남는 구조가 아닙니다.

그 지인이 본 가게는 매도인이 월 매출 2,400만 원이라고 했습니다. 얼핏 괜찮아 보이죠. 그런데 카드 매출표를 보니 3개월 평균은 1,850만 원 정도였습니다. 현금 매출을 따로 이야기했지만, 경매 물건 권리분석할 때도 그렇고 이런 건 증빙 없는 말은 가격에 넣으면 안 됩니다. 저는 장부에 찍힌 숫자만 봅니다.

카페매매에서 권리금은 감정가가 아니다

부동산 경매 초보가 감정가를 시세처럼 믿으면 다치는 것처럼, 카페매매 초보는 권리금을 너무 순진하게 받아들입니다. 매도인이 6,500만 원을 불렀다고 그 가게의 가치가 6,500만 원인 건 아닙니다. 그건 그냥 매도인이 받고 싶은 금액입니다.

제가 현장에서 보는 권리금은 크게 세 덩어리입니다. 시설, 영업, 바닥. 시설 권리금은 냉장고, 제빙기, 머신, 그라인더, 테이블, 인테리어 같은 겁니다. 그런데 여기서 착각하면 안 됩니다. 2년 전에 인테리어를 7,000만 원 들였다고 지금도 7,000만 원짜리 시설이 아닙니다. 철거하면 돈이 드는 시설도 많습니다. 중고 시장에서 팔 수 있는 장비와 그냥 예쁘게 붙어 있는 인테리어는 다르게 봐야 합니다.

영업 권리금은 매출과 단골입니다. 그런데 단골이 사장 얼굴 보고 오는 구조라면 매수인이 바뀌는 순간 일부는 빠집니다. 특히 작은 동네 카페는 이 영향이 생각보다 큽니다. 바닥 권리금은 입지입니다. 유동인구, 주변 배후세대, 경쟁점, 동선이 붙어야 합니다. 문제는 요즘 카페는 좋은 자리에도 너무 많습니다. 같은 블록에 테이크아웃 전문점, 프랜차이즈, 베이커리 카페가 같이 있으면 손님은 쉽게 나뉩니다.

• 시설 권리금: 실제 중고 가치와 철거 비용까지 같이 계산
• 영업 권리금: 카드 매출, 배달 매출, 재방문율 확인
• 바닥 권리금: 유동인구보다 실제 구매 동선 확인
• 임대차 조건: 보증금, 월세, 관리비, 계약기간, 갱신 가능성 확인

매출표만 보고 들어가면 놓치는 비용들

카페매매 상담을 하다 보면 매출 2,000만 원이라는 말에 눈이 반짝이는 분들이 있습니다. 그런데 저는 항상 비용표를 다시 씁니다. 원가율 30%, 인건비 25%, 임대료와 관리비 15%, 배달 수수료와 플랫폼 비용, 세금, 카드 수수료, 소모품, 수선비를 넣어보면 생각보다 남는 게 얇습니다.

예를 들어 월 매출 2,000만 원 카페가 있다고 해보죠. 원재료 600만 원, 인건비 500만 원, 월세와 관리비 270만 원, 배달과 카드 관련 비용 120만 원, 전기·수도·통신·소모품 150만 원, 기타 비용 100만 원만 잡아도 벌써 1,740만 원입니다. 사장이 매일 나와서 일해도 260만 원 남습니다. 여기서 대출이자, 부가세, 종합소득세, 장비 고장까지 오면 체감 수익은 더 줄어듭니다.

근데 매도인은 보통 이런 식으로 말합니다. “사장님이 직접 하면 인건비 빠져요.” 맞는 말이긴 합니다. 하지만 그건 내가 월급 없이 노동을 넣는다는 뜻입니다. 하루 10시간씩 서서 일하고 300만 원 남는 구조라면 투자라기보다 자영업 일자리 매수에 가깝습니다. 이 차이를 알아야 합니다.

임대차계약서에서 진짜 위험이 나온다

저는 카페를 볼 때 매출표 다음으로 임대차계약서를 봅니다. 경매에서 등기부등본 한 줄 놓치면 손실이 나는 것처럼, 상가 매매에서는 임대차 조항 하나가 발목을 잡습니다. 남은 계약기간이 8개월밖에 없는데 권리금을 크게 주고 들어가는 건 위험합니다. 임대인이 재계약을 안 해주거나 월세를 크게 올리면 권리금 회수가 어려워집니다.

특히 반드시 봐야 할 게 원상복구 조항입니다. 카페 인테리어는 철거비가 만만치 않습니다. 천장, 바닥, 급배수, 전기 증설, 간판까지 손대면 몇백만 원은 금방 나갑니다. 예쁘게 꾸민 매장을 넘겨받는다고 끝이 아닙니다. 나중에 나갈 때 그 예쁜 인테리어가 내 비용이 될 수 있습니다.

또 하나는 업종 제한입니다. 같은 건물이나 상가 관리규약에 커피, 디저트, 주류, 베이커리 관련 제한이 있는지 봐야 합니다. 프랜차이즈를 넣으려는 분은 본사 승인 조건도 따로 확인해야 합니다. 기존 매장은 개인 카페로 잘 굴러갔는데, 내가 하려는 콘셉트는 허가나 설비가 안 맞는 경우도 있습니다.

제가 카페매매 현장에서 실제로 보는 체크리스트

카페는 분위기로 사면 안 됩니다. 음악 좋고 조명 예쁘고 라떼 맛있다고 인수하면 숫자가 뒤통수를 칩니다. 저는 최소한 평일 오전, 평일 점심, 주말 오후를 따로 봅니다. 한 번 방문해서 손님이 많았다는 건 자료가 아닙니다. 그날 근처 행사가 있었을 수도 있고, 날씨 영향일 수도 있습니다.

배달 매출 비중도 봐야 합니다. 배달 매출이 40% 이상이면 플랫폼 정책, 리뷰, 광고비 영향을 크게 받습니다. 매도인이 광고를 세게 태워서 매출을 만든 상태라면 내가 인수한 뒤 같은 비용을 계속 써야 합니다. 매출은 유지되는데 순이익은 낮은 구조가 됩니다.

• 최근 6개월 카드 매출과 배달 매출을 나눠서 확인
• 원재료 매입 내역으로 실제 판매량 대조
• 임대인과 직접 통화해 재계약 의사 확인
• 권리금 계약 전 시설 목록을 사진과 품목으로 남김
• 양도 후 교육 기간, 레시피 제공 범위, 거래처 승계 여부 확인
• 주변 300m 안 경쟁 카페 수와 가격대 비교

제가 지인에게 결국 말한 건 간단했습니다. 이 가게는 망할 가게라서 피하라는 게 아니라, 지금 부르는 가격으로 들어가면 회수 기간이 너무 길다는 거였습니다. 권리금 6,500만 원에 보증금 3,000만 원, 초기 운영자금 1,500만 원만 잡아도 1억 원이 묶입니다. 월 순수익을 넉넉하게 350만 원으로 봐도 원금 회수에 2년 반 가까이 걸립니다. 중간에 매출이 꺾이거나 임대료가 오르면 계산은 바로 흔들립니다.

카페매매는 감성 있는 업종이라 더 조심해야 합니다. 예쁜 공간을 갖고 싶다는 마음은 이해합니다. 저도 현장 다니다 보면 탐나는 가게가 있습니다. 그런데 돈을 넣는 순간 그 공간은 취미가 아니라 사업장이 됩니다. 초보라면 비싸게 좋은 가게를 사는 것보다, 싸게 위험을 줄인 가게를 고르는 쪽이 오래 버팁니다. 경매도 그렇고 카페도 그렇습니다. 싸게 사는 것보다 더 중요한 건, 내가 감당 못 할 리스크를 처음부터 들고 들어가지 않는 겁니다.