카페매매 물건 직접 봤다가 권리금보다 무서운 걸 발견한 이야기

사진만 보면 괜찮은 카페, 현장 가면 말이 달라집니다

얼마 전 지인이 카페매매 물건 하나를 봐달라고 연락을 줬습니다. 보증금 3,000만 원, 월세 180만 원, 권리금 6,500만 원. 사진으로는 꽤 그럴듯했습니다. 우드톤 인테리어에 머신도 깨끗해 보였고, 테이블 간격도 나쁘지 않았습니다. 매도자는 월매출 2,400만 원 정도 나온다고 했고요.

그런데 저는 카페매매 물건을 볼 때 사진을 거의 믿지 않습니다. 사진은 제일 예쁜 시간, 제일 예쁜 각도만 보여줍니다. 경매 물건도 마찬가지입니다. 등기부 한 장만 보고 괜찮다 싶다가 현장 가서 물 새는 천장, 막힌 진입로, 이상한 점유자를 만나는 경우가 꽤 있습니다. 카페도 다르지 않습니다. 매출표보다 먼저 봐야 할 게 현장입니다.

그날도 평일 오후 2시에 갔습니다. 카페가 가장 애매한 시간대죠. 점심 피크는 끝났고, 저녁 손님은 아직 안 들어오는 시간입니다. 그런데 매장에 손님이 한 명도 없었습니다. 주변을 한 바퀴 돌아보니 이유가 보였습니다. 바로 옆 블록에 대형 프랜차이즈가 새로 들어왔고, 맞은편 공실 상가가 세 칸이나 있었습니다. 유동인구가 줄어드는 상권의 냄새가 났습니다.

권리금보다 먼저 임대차 조건을 봐야 합니다

초보가 카페매매에서 가장 먼저 묻는 게 보통 권리금입니다. “권리금 얼마예요?” 이 질문부터 나옵니다. 물론 중요합니다. 하지만 저는 임대차계약서를 먼저 봅니다. 권리금은 협상할 수 있지만, 월세와 계약 조건은 장사 내내 몸에 붙어 다닙니다.

예를 들어 월매출 2,400만 원이라고 해도 재료비 35%, 인건비 25%, 월세와 관리비 250만 원, 배달 수수료와 카드 수수료, 전기료, 소모품비까지 빼면 실제 손에 남는 돈은 생각보다 작습니다. 사장이 하루 10시간씩 직접 서서 월 300만 원 가져가는 구조라면, 그건 투자라기보다 자기 일자리 매입에 가깝습니다.

제가 본 물건은 월세 180만 원이라고 했지만 관리비가 45만 원이었습니다. 전기 증설 비용도 별도였고, 계약 만료까지 1년 4개월밖에 남지 않았습니다. 더 중요한 건 임대인이 재계약 때 월세 인상을 강하게 요구할 가능성이 높다는 점이었습니다. 매도자는 “늘 잘 지내서 문제없다”고 했지만, 이런 말은 계약서에 적힌 내용이 아닙니다.

• 계약기간이 얼마나 남았는지
• 보증금과 월세, 관리비가 실제 얼마인지
• 권리금 회수 기회가 보장될 구조인지
• 업종 제한이나 영업시간 제한이 있는지
• 전기, 수도, 배기, 냉난방 설비가 현재 영업에 충분한지

이 다섯 가지를 보지 않고 권리금만 깎으려고 달려들면, 싸게 산 것 같은데 운영하면서 계속 돈이 새는 일이 생깁니다. 경매에서 감정가 대비 싸게 낙찰받고도 명도비, 체납관리비, 수리비 때문에 수익이 사라지는 것과 비슷합니다.

매출 자료는 숫자보다 흐름을 봐야 합니다

카페매매에서 매도자가 보여주는 매출 자료는 대개 좋은 쪽으로 포장되어 있습니다. 카드 매출, 배달앱 매출, 포스 자료를 보여주기도 합니다. 그런데 저는 월별 흐름을 봅니다. 하루 매출 80만 원 찍힌 날보다, 최근 6개월 매출이 올라가는지 내려가는지가 더 중요합니다.

한 번은 월평균 매출 3,000만 원이라고 나온 카페가 있었습니다. 숫자만 보면 좋아 보였죠. 그런데 1월 3,800만 원, 2월 3,500만 원, 3월 3,100만 원, 4월 2,700만 원, 5월 2,300만 원으로 계속 내려오고 있었습니다. 이유를 물으니 “비수기라 그렇다”고 했습니다. 근데 주변 상권을 보니 비수기 문제가 아니었습니다. 근처 학원이 빠졌고, 배달 경쟁점이 늘었고, 리뷰 평점도 떨어져 있었습니다.

매출은 과거의 성적표입니다. 인수자는 미래의 돈을 내고 들어갑니다. 그래서 카페매매에서는 매출이 좋았다는 말보다, 그 매출이 왜 나왔는지 설명할 수 있어야 합니다. 사장 개인 단골 덕분인지, 위치 덕분인지, 메뉴 경쟁력 때문인지, 배달 플랫폼 광고비를 태워서 만든 숫자인지에 따라 가치가 완전히 달라집니다.

제가 보는 매출 체크 순서

• 최근 12개월 월별 매출 흐름
• 카드, 현금, 배달 매출 비중
• 재료비와 인건비 실제 지출
• 사장이 빠졌을 때 유지 가능한 매출인지
• 리뷰 수, 재방문 손님, 주변 경쟁점 변화

특히 사장 캐릭터로 버티는 카페는 조심해야 합니다. 손님들이 “사장님 커피 마시러 온다”고 말하는 매장은 인수 후 매출이 꺾일 가능성이 있습니다. 이건 브랜드가 아니라 사람에게 붙은 매출입니다.

시설비를 그대로 인정하면 손해 보기 쉽습니다

카페매매 권리금에는 보통 시설비가 섞여 있습니다. “인테리어에 1억 들었어요”, “머신만 2,000만 원입니다” 이런 말을 많이 듣습니다. 그런데 중고 시장에서 인정되는 가격은 투입 비용이 아니라 현재 가치입니다. 1억 들인 인테리어라도 5년 지나면 감가가 큽니다. 더구나 내 콘셉트와 맞지 않으면 철거비가 될 수도 있습니다.

제가 봤던 한 카페는 인테리어가 예쁘긴 했는데 주방 동선이 너무 나빴습니다. 주문대에서 픽업대까지 직원이 계속 돌아 나와야 했고, 제빙기 위치도 어색했습니다. 바쁜 시간에 두 명이 일하면 서로 부딪히는 구조였습니다. 이런 매장은 매출이 늘수록 피곤해집니다. 시설은 예쁜 것보다 돈 벌기 편해야 합니다.

머신, 그라인더, 쇼케이스, 냉장고, 제빙기 같은 장비는 제조연도와 관리 상태를 봐야 합니다. 고장 한 번 나면 50만 원, 100만 원이 우습게 나갑니다. 양도양수 계약서에는 장비 목록을 구체적으로 적어야 합니다. “집기 일체”라고 뭉뚱그리면 나중에 빠지는 물건이 생겨도 따지기 어렵습니다.

초보가 피했으면 하는 카페매매 물건

제가 초보라면 피할 물건이 몇 가지 있습니다. 첫째, 매도자가 너무 급하게 계약금을 요구하는 물건입니다. 좋은 물건이라서 급한 경우도 있지만, 대개는 숨기고 싶은 문제가 있을 때 시간이 무기처럼 쓰입니다. “오늘 계약 안 하면 다른 사람이 한다”는 말에 밀려 계약하면, 그때부터 을이 됩니다.

둘째, 매출 증빙이 흐릿한 물건입니다. 현금 매출이 많다고 말하면서 자료가 없고, 포스 자료는 일부만 보여주고, 비용 내역은 기억에 의존한다면 저는 빠집니다. 경매에서 서류 없는 주장을 믿지 않는 것처럼, 카페매매도 증빙 없는 매출을 가격에 반영하면 안 됩니다.

셋째, 상권이 이미 꺾였는데 권리금은 전성기 기준인 물건입니다. 예전에는 잘됐을 수 있습니다. 하지만 지금 손님이 줄고 있다면 가격도 현재 기준이어야 합니다. 매도자의 추억을 돈 주고 사면 안 됩니다.

넷째, 임대인 동의가 애매한 물건입니다. 양도양수 계약은 매도자와 합의했다고 끝나는 게 아닙니다. 임대인이 신규 임차인을 받아줘야 하고, 보증금과 월세 조건도 확정되어야 합니다. 이 부분이 꼬이면 권리금 계약금을 넣고도 마음고생을 크게 할 수 있습니다.

카페매매는 가게가 아니라 숫자와 시간을 사는 일입니다

카페를 산다는 말은 낭만적으로 들립니다. 나만의 공간, 커피 향, 단골손님. 이런 그림이 먼저 떠오르죠. 그런데 실제 운영은 훨씬 건조합니다. 월세는 매달 나가고, 직원은 갑자기 그만두고, 원두값은 오르고, 비 오는 날 매출은 흔들립니다. 그래서 인수 전에 숫자를 차갑게 봐야 합니다.

저라면 최소 3번은 다른 시간대에 방문합니다. 평일 점심 이후, 평일 저녁, 주말 오후. 그리고 주변 가게 사장님 말도 들어봅니다. “요즘 여기 어때요?” 한마디에 매출표보다 생생한 정보가 나올 때가 있습니다. 물론 남의 말만 믿으면 안 되지만, 현장 분위기를 읽는 데는 꽤 도움이 됩니다.

카페매매는 싸게 사는 것보다 잘못 사지 않는 게 먼저입니다. 권리금 1,000만 원 깎는 것보다, 월세가 과한 자리나 매출이 꺾이는 상권을 피하는 게 훨씬 큽니다. 저는 경매에서도 늘 그렇게 배웠습니다. 돈은 공격적으로 벌려고 할 때보다, 잃을 구멍을 막을 때 오래 남습니다. 카페도 똑같습니다. 예쁜 매장보다 버틸 수 있는 구조인지, 그 숫자가 내 생활과 맞는지 먼저 봐야 합니다.