학원매매 물건 직접 검토해봤더니, 권리금보다 무서운 게 따로 있었습니다

상가 경매보다 더 꼼꼼히 봐야 하는 학원매매

얼마 전 지인이 운영하던 보습학원을 넘기고 싶다며 매수자를 소개해달라고 연락이 왔습니다. 위치는 수도권 신도시 학원가, 전용 38평, 월세 280만 원에 관리비 45만 원 정도였습니다. 원생은 70명 안팎이라고 했고, 매출은 월 1,800만 원 수준이라고 했습니다. 겉으로 보면 나쁘지 않아 보였죠. 그런데 장부를 보고, 임대차계약서를 보고, 주변 학원 몇 군데를 걸어 다녀보니 처음 들은 이야기와는 꽤 달랐습니다.

부동산 경매를 오래 하다 보면 숫자가 예쁘게 포장된 물건을 자주 만납니다. 학원매매도 비슷합니다. 권리금 얼마, 시설비 얼마, 원생 수 몇 명, 월 순익 얼마. 이런 말만 듣고 덥석 들어가면 나중에 빠져나오기가 어렵습니다. 상가는 다시 임차인을 구하면 된다고 생각할 수 있지만, 학원은 원생 이탈이 한 번 생기면 매출이 순식간에 무너집니다.

제가 보는 학원매매의 본질은 부동산 거래 반, 영업권 거래 반입니다. 그래서 상권만 보면 부족하고, 장부만 봐도 부족합니다. 임대차, 인허가, 원생 유지율, 강사 계약, 시설 기준, 주변 경쟁 학원까지 같이 봐야 합니다.

권리금보다 먼저 봐야 할 임대차 조건

초보 매수자들이 가장 많이 묻는 게 권리금이 비싼지 싼지입니다. 물론 중요합니다. 그런데 저는 권리금보다 임대차 조건을 먼저 봅니다. 아무리 원생이 많아도 임대차가 불안하면 그 학원은 오래 들고 가기 어렵습니다.

예를 들어 권리금 8,000만 원짜리 학원이 있다고 해보죠. 월 순익이 700만 원이라고 광고합니다. 계산만 보면 1년 조금 넘게 운영하면 권리금을 회수할 것처럼 보입니다. 그런데 계약 기간이 1년 남았고, 건물주가 재계약 때 보증금 5,000만 원 증액과 월세 80만 원 인상을 요구할 분위기라면 얘기가 달라집니다. 월세 80만 원이 늘면 1년에 960만 원입니다. 여기에 원생 이탈 10명만 생겨도 수익 계산은 바로 흔들립니다.

학원은 입지가 중요해서 쉽게 이전하기도 어렵습니다. 같은 동네라도 건물 하나 바뀌면 학부모 동선이 달라지고, 주차가 불편해지고, 엘리베이터 대기가 길어집니다. 특히 초등 대상 학원은 학부모 픽업 동선이 매출에 꽤 직접적으로 영향을 줍니다.

• 남은 임대차 기간이 최소 2년 이상인지
• 재계약 가능성에 대해 건물주 의사가 확인되는지
• 월세와 관리비가 주변 시세 대비 과하지 않은지
• 간판, 차량 정차, 엘리베이터 사용에 제한이 없는지
• 같은 건물에 경쟁 학원이 들어올 수 있는 구조인지

저는 매수 검토할 때 건물주와 직접 통화해보는 편입니다. 중개사 말만 믿지 않습니다. 경매에서도 관리사무소, 점유자, 인근 중개업소 말을 따로 듣듯이 학원매매도 확인선을 여러 개 만들어야 합니다.

원생 수 80명이라는 말, 그대로 믿으면 안 됩니다

학원매매 광고에서 가장 달콤한 숫자가 원생 수입니다. 원생 80명, 100명, 대기자 있음. 이런 문구가 붙으면 초보자는 마음이 급해집니다. 그런데 원생 수는 단순 인원보다 구성이 더 중요합니다.

제가 봤던 한 영어학원은 원생 92명이라고 했습니다. 숫자만 보면 꽤 안정적이죠. 그런데 세부 명단을 보니 6학년이 34명이었습니다. 중학교 올라가면서 절반 이상 빠질 가능성이 있었습니다. 또 형제 할인, 장기 할인, 지인 할인까지 섞여 실제 평균 수강료가 광고보다 낮았습니다. 월 매출 2,300만 원이라고 했지만, 카드 수수료와 환불, 교재비 정산을 빼고 나니 반복 매출은 1,900만 원대였습니다.

학원은 매출이 아니라 유지율을 봐야 합니다. 최근 6개월 등록과 퇴원 흐름을 보면 분위기가 나옵니다. 매도자가 팔기 직전에 단기 이벤트로 원생을 늘려놓은 경우도 있습니다. 한 달 무료, 친구 추천 할인, 방학 특강 끼워팔기 같은 방식입니다. 겉으로는 활기 있어 보이지만, 인수 후 두세 달 지나면 빠질 학생은 빠집니다.

제가 꼭 요구하는 자료

• 최근 12개월 월별 매출 자료
• 최근 6개월 원생 등록과 퇴원 내역
• 학년별, 과목별 원생 구성표
• 강사별 담당 반과 급여 조건
• 미수금, 환불 예정금, 선납 수강료 내역

여기서 매도자가 자료 제출을 계속 피하면 저는 거의 접습니다. 영업비밀이라고 말할 수는 있습니다. 그래도 계약 전 실사 단계에서는 최소한 가려진 형태로라도 확인이 돼야 합니다. 부동산 등기부에서 말소기준권리 하나 안 보고 입찰하는 사람이 없듯이, 학원매매에서 장부 확인 없이 계약금 넣는 건 너무 위험합니다.

시설비는 감가상각이 빠릅니다

학원매매 상담을 하다 보면 시설비를 크게 잡는 경우가 많습니다. 인테리어에 1억 들었다, 책상과 칠판이 새것이다, 냉난방기를 전부 교체했다는 식입니다. 그런데 매수자 입장에서 시설비는 들인 돈이 아니라 지금 쓸 수 있는 가치로 봐야 합니다.

학원 인테리어는 업종 특화가 강합니다. 교습소형인지, 보습학원인지, 어학원인지, 미술학원인지에 따라 방 구조가 다릅니다. 내가 운영하려는 과목과 맞지 않으면 멀쩡한 칸막이도 철거비가 됩니다. 전기 용량, 소방 설비, 방음, 환기, 화장실 동선까지 맞아야 합니다. 특히 음악, 미술, 체육 계열은 민원 리스크도 따로 봐야 합니다.

예전에 45평짜리 수학학원을 검토한 적이 있습니다. 매도자는 시설비 7,000만 원을 주장했습니다. 실제로 책상도 깔끔했고 강의실도 많았습니다. 그런데 방이 너무 작게 쪼개져 있었고, 제가 데려간 원장이 보기에는 중등부 확장에 맞지 않는 구조였습니다. 철거와 재공사 견적이 2,500만 원 가까이 나왔습니다. 그러면 시설비 7,000만 원은 의미가 확 줄어듭니다.

• 기존 시설이 내 운영 방식과 맞는지
• 철거 또는 보수 비용이 얼마나 나오는지
• 냉난방기, 간판, CCTV, 전자칠판의 실제 상태가 어떤지
• 소방, 피난, 학원 설립 기준에 문제가 없는지
• 원상복구 의무가 임대차계약서에 어떻게 적혀 있는지

시설은 눈에 잘 보여서 판단이 쉬워 보입니다. 사실은 반대입니다. 낡은 책상보다 무서운 게 숨어 있는 원상복구 조항이고, 예쁜 인테리어보다 중요한 게 인허가 기준입니다.

강사와 원장의 영향력을 분리해서 봐야 합니다

학원매매에서 가장 까다로운 부분이 사람입니다. 원생들이 학원을 다니는 건 입지 때문일 수도 있지만, 특정 원장이나 강사 때문인 경우가 많습니다. 매도자가 빠지는 순간 매출이 같이 빠질 수 있습니다.

특히 원장이 직접 상담하고 수업까지 하는 학원은 조심해야 합니다. 숫자는 좋아 보여도 그 숫자가 시스템에서 나온 건지, 원장 개인의 평판에서 나온 건지 구분해야 합니다. 원장 의존도가 높으면 매수자는 사실상 다른 사람의 평판을 돈 주고 사는 셈입니다. 그런데 그 사람은 인수 후 떠납니다.

강사 계약도 봐야 합니다. 핵심 강사가 프리랜서 형태로 일하고 있고, 근로계약서도 없고, 퇴직금 문제도 애매하면 나중에 비용이 터질 수 있습니다. 강사가 인수 후 다른 학원으로 옮기면서 학생을 데려가는 경우도 현장에서 종종 봅니다. 이건 감정싸움으로 번지면 해결이 더 어렵습니다.

인수 조건에 넣어볼 만한 조항

• 매도자의 일정 기간 인수인계 수업 또는 상담 지원
• 핵심 강사의 고용 승계 동의 확인
• 기존 원생 대상 인수 안내 방식 사전 합의
• 선납 수강료와 환불 책임의 기준일 명확화
• 매도자의 동일 상권 재개업 제한 범위 협의

물론 모든 조항이 그대로 받아들여지진 않습니다. 그래도 계약서에 말로만 넘어간 내용이 많을수록 분쟁 가능성은 커집니다. 경매에서 점유 이전 약속을 구두로만 믿지 않는 것과 같은 이치입니다.

싸게 산 것 같은 학원이 더 비쌀 때가 있습니다

학원매매는 권리금이 낮다고 무조건 좋은 물건이 아닙니다. 권리금 2,000만 원짜리 학원이 권리금 7,000만 원짜리보다 비쌀 수 있습니다. 이유는 간단합니다. 인수 후 버텨야 하는 시간이 돈이기 때문입니다.

원생 25명짜리 학원을 싸게 인수했다고 해봅시다. 월세 220만 원, 관리비 35만 원, 강사비 300만 원, 광고비 100만 원을 쓰면 고정비만 655만 원입니다. 원생 1인당 평균 수강료가 28만 원이면 매출은 700만 원입니다. 카드 수수료, 교재, 세금, 잡비를 빼면 원장은 사실상 무급에 가깝습니다. 여기서 원생을 20명 더 늘릴 자신이 있어야 인수할 수 있는 물건입니다.

반대로 권리금이 높아도 원생 이탈률이 낮고, 임대차가 안정적이고, 강사진이 유지되고, 주변 학교 배후가 탄탄하면 계산이 됩니다. 중요한 건 싸냐 비싸냐가 아니라 내가 감당할 수 있는 리스크인지입니다.

저라면 학원매매를 처음 하는 분에게 이런 순서로 보라고 말합니다. 먼저 임대차를 보고, 그다음 원생 유지율을 보고, 그다음 장부를 보고, 마지막에 권리금을 봅니다. 순서가 바뀌면 욕심이 먼저 들어옵니다. 욕심이 먼저 들어오면 숫자를 자기 편한 쪽으로 해석하게 됩니다.

학원은 잘 잡으면 현금흐름이 좋습니다. 하지만 잘못 잡으면 매일 문을 열수록 손실이 쌓이는 업종이기도 합니다. 경매 입찰장에서 제가 배운 건 하나입니다. 돈을 버는 물건보다 먼저 피해야 할 물건을 알아야 오래 갑니다. 학원매매도 똑같습니다. 남들이 좋다고 말하는 숫자보다, 내가 끝까지 책임질 수 있는 구조인지 차분히 따져보는 쪽이 훨씬 현실적입니다.