학원매매 물건 직접 들여다봤더니, 보증금보다 무서운 게 따로 있었습니다

학원매매는 간판보다 숫자를 먼저 봐야 합니다

얼마 전 지인이 학원 하나를 인수하려고 한다며 장부를 들고 찾아왔습니다. 위치는 나쁘지 않았습니다. 초등학교에서 걸어서 6분, 아파트 단지 3개가 붙어 있고, 엘리베이터 있는 상가 4층이었습니다. 그런데 제가 처음 본 건 간판도, 인테리어도 아니었습니다. 월세, 관리비, 강사비, 차량비, 카드매출, 환불 내역부터 봤습니다.

학원매매는 겉으로 보면 권리금 장사처럼 보입니다. 원장이 몇 년 동안 키운 원생 수, 교재 시스템, 강사 구성, 상담 노하우를 넘겨받는 거래니까요. 그런데 현장에서 보면 생각보다 위험합니다. 특히 초보가 제일 많이 속는 부분이 “현재 원생 80명” 같은 말입니다. 원생 수보다 중요한 건 그 원생들이 몇 개월째 다니고 있는지, 결제가 실제로 들어오는지, 원장이 바뀌어도 남을 아이들인지입니다.

제가 본 사례 중에는 원생 120명이라고 홍보한 학원이 있었습니다. 막상 카드매출을 까보니 최근 3개월 평균 매출은 월 2,900만 원 정도였습니다. 숫자만 보면 괜찮아 보입니다. 그런데 강사 인건비 1,350만 원, 임대료와 관리비 620만 원, 차량비 280만 원, 광고비 150만 원, 교재비와 기타 비용을 빼니 원장 손에 남는 돈은 300만 원 안팎이었습니다. 여기에 인수자가 대출이자를 부담하면 사실상 월급 원장보다 못한 구조였습니다.

권리금보다 무서운 건 임대차 조건입니다

학원매매 상담을 하다 보면 대부분 권리금부터 묻습니다. “여기 권리금 7천이면 괜찮나요?” 이런 질문이 많습니다. 저는 보통 임대차계약서부터 보자고 합니다. 학원은 시설업종입니다. 칸막이, 방음, 냉난방, 전기 증설, 소방, 책상, 칠판, 간판까지 돈이 꽤 들어갑니다. 그런데 임대차 기간이 짧거나 건물주가 재계약에 미온적이면 권리금은 순식간에 위험자산이 됩니다.

예를 들어 보증금 5천만 원, 월세 430만 원, 권리금 8천만 원인 학원이 있다고 치겠습니다. 남은 임대차 기간이 9개월뿐인데 건물주가 “재계약은 그때 가서 보자”고 하면 저는 초보에게 말립니다. 학원은 이전이 쉽지 않습니다. 학부모 동선이 바뀌고, 교육청 변경 신고도 해야 하고, 인테리어를 다시 해야 합니다. 특히 같은 건물 안에서 경쟁 학원이 들어올 가능성까지 있으면 더 조심해야 합니다.

경매 물건에서도 비슷한 장면이 나옵니다. 상가가 경매로 넘어갔는데 그 안에 학원이 영업 중인 경우가 있습니다. 낙찰자는 임차인의 대항력, 확정일자, 배당 여부를 따져야 하고, 학원 운영자는 새 소유자와 임대차를 다시 협의해야 할 수도 있습니다. 이때 권리금만 믿고 들어간 사람은 낙찰 이후 협상에서 힘을 잃습니다. 권리분석에서 한 줄 놓치면 돈이 새는 게 이런 지점입니다.

매출 장부는 최소 6개월치를 봐야 합니다

학원매매에서 매도자가 보여주는 자료는 보통 예쁘게 다듬어져 있습니다. 월 매출, 원생 수, 강사 명단, 시간표 정도입니다. 그런데 저는 최소 6개월 카드매출, 계좌 입금 내역, 환불 내역, 휴원생 명단, 미납 리스트를 같이 봅니다. 학원은 계절성이 있습니다. 1월, 3월, 7월, 12월 매출이 다르게 움직입니다. 방학 특강으로 매출이 튄 달만 보고 들어가면 낭패를 봅니다.

특히 학원매매에서는 “원장이 빠지면 매출이 얼마나 남느냐”가 중요합니다. 수학 학원인데 원장 직강 비중이 70%라면 그건 시스템을 사는 게 아니라 사람을 사는 거래에 가깝습니다. 매도 원장이 나가면 학부모도 같이 빠질 수 있습니다. 반대로 전임 강사들이 오래 버티고 있고, 상담과 반 배정 시스템이 문서로 남아 있으며, 재등록률이 꾸준한 학원은 권리금이 조금 높아도 검토할 여지가 있습니다.

• 최근 6개월 카드매출과 현금 입금 내역이 맞는지 확인
• 원생 수가 아니라 실제 결제 학생 수를 확인
• 휴원, 환불, 미납 비율을 따로 계산
• 원장 직강 의존도가 높은지 확인
• 강사 계약 조건과 퇴사 가능성을 확인

제가 예전에 본 영어학원은 월 매출 4천만 원이라고 했습니다. 그런데 환불과 형제 할인, 장기 등록 선납분을 빼고 보니 실제 월평균 인식 매출은 3,200만 원 정도였습니다. 매도자는 거짓말을 한 건 아니라고 했습니다. 입금 기준으로는 맞았으니까요. 하지만 인수자 입장에서는 운영 기준 매출이 중요합니다. 숫자는 기준을 바꾸면 전혀 다른 얼굴이 됩니다.

시설 상태는 예쁘냐보다 다시 돈 들어가냐입니다

학원은 인테리어가 깔끔하면 초보 눈에는 좋아 보입니다. 상담실에 조명이 좋고, 복도에 합격자 명단이 붙어 있고, 강의실 책상이 반듯하면 안정적인 사업처럼 느껴집니다. 그런데 저는 천장형 냉난방기 연식, 전기 용량, 화장실 동선, 방음 상태, 소방 점검 이력부터 봅니다. 학원은 학생들이 오래 머무는 공간이라 시설 민원이 바로 운영 리스크가 됩니다.

특히 냉난방은 무시하면 안 됩니다. 40평대 학원에서 냉난방기 4대가 10년 넘었다면 교체비가 수백만 원에서 천만 원 가까이 나올 수 있습니다. 방음이 약해 옆 교실 소리가 들리면 수업 만족도가 떨어집니다. 엘리베이터가 자주 멈추는 건물이라면 저학년 학부모가 싫어합니다. 주차가 안 되는 상가는 상담 전환율이 낮아질 수 있습니다.

시설 권리금이 3천만 원이라고 적혀 있어도 실제로는 철거비가 숨어 있는 경우도 있습니다. 인수 후 업종을 조금 바꾸거나 교실 구조를 바꾸려면 기존 칸막이를 뜯어야 합니다. 철거, 폐기물, 전기 재배선, 바닥 보수까지 들어가면 처음 계산보다 1천만 원 이상 늘어나는 일이 흔합니다. 그래서 저는 학원매매 현장에 갈 때 줄자와 휴대폰 손전등을 꼭 씁니다. 눈에 보이는 데만 보면 돈이 안 보입니다.

초보라면 이런 학원은 피하는 게 낫습니다

솔직히 말하면 처음 학원매매를 하는 사람에게 모든 물건이 기회는 아닙니다. 경매도 마찬가지입니다. 싸 보이는 물건 중에 정말 싼 물건은 많지 않습니다. 학원도 권리금이 낮으면 낮은 이유가 있습니다. 상권이 죽었거나, 강사가 빠졌거나, 임대인이 까다롭거나, 원생이 이미 이탈 중일 수 있습니다.

제가 초보에게 특히 말리는 유형은 세 가지입니다. 첫째, 매도자가 장부를 제대로 안 보여주는 학원입니다. “믿고 하시라”는 말은 사업 인수에서 아무 힘이 없습니다. 둘째, 원장 개인 실력에 매출이 붙어 있는 학원입니다. 인수자가 같은 과목을 같은 수준으로 가르칠 수 없다면 위험합니다. 셋째, 임대차 조건이 불안한 상가입니다. 권리금 협상보다 건물주와의 관계가 더 큰 변수가 됩니다.

학원매매를 검토한다면 적어도 권리금, 보증금, 월세만 놓고 수익률을 계산하면 안 됩니다. 인수 후 3개월 매출 하락, 광고비 증가, 강사 교체, 시설 보수, 교육청 신고, 세금까지 넣어야 실제 그림이 나옵니다. 저는 보수적으로 첫 6개월은 매출이 20% 빠진다고 놓고 계산합니다. 그래도 버틸 수 있으면 협상 테이블에 앉고, 그 숫자에서 바로 적자가 나면 미련을 줄입니다.

학원매매는 잘 잡으면 이미 돌아가는 현금흐름을 사는 거래가 됩니다. 하지만 잘못 잡으면 남이 지친 사업을 비싼 값에 넘겨받는 일이 됩니다. 현장에서는 말보다 장부가 세고, 간판보다 임대차계약서가 세고, 권리금보다 버틸 수 있는 현금이 더 셉니다. 저는 아직도 물건을 볼 때 설레기 전에 먼저 의심합니다. 그 습관 덕분에 놓친 기회도 있었겠지만, 크게 다칠 뻔한 물건을 피한 적이 훨씬 많았습니다.