학원매매 계약 직전까지 가봤더니 숫자보다 원생 명단이 더 무서웠습니다

얼마 전 본 학원매매 물건 이야기

얼마 전 지인이 학원 하나를 인수할까 고민한다며 자료를 들고 왔습니다. 보증금 5천만 원, 권리금 8천만 원, 월세 280만 원. 원생은 72명이라고 적혀 있었고, 월 매출은 2천만 원 가까이 나온다고 되어 있었습니다. 겉으로 보면 괜찮아 보였습니다. 그런데 제가 제일 먼저 본 건 매출표가 아니라 원생 이동 내역이었습니다.

부동산 경매도 그렇지만 학원매매도 겉 숫자만 보면 사고 납니다. 건물 위치가 좋고 인테리어가 깔끔해도, 아이들이 빠져나가면 남는 건 임대료와 카드 할부뿐입니다. 특히 초보가 권리금만 보고 들어가면, 인수 첫 달부터 현금흐름이 무너지는 경우를 꽤 봤습니다.

학원은 일반 상가보다 더 까다롭습니다. 매장은 물건을 팔면 되지만, 학원은 학부모 신뢰와 강사, 커리큘럼, 차량 동선, 주변 학교 일정까지 맞물려 돌아갑니다. 숫자로 보이는 매출 뒤에 사람이 붙어 있다는 뜻입니다.

권리금보다 먼저 봐야 할 것들

학원매매 자료를 받으면 보통 매도자는 월매출, 순수익, 원생 수를 크게 보여줍니다. 그런데 현장에서 보면 이 세 가지가 생각보다 쉽게 포장됩니다. 제가 확인하는 순서는 조금 다릅니다.

• 최근 12개월 원생 수 증감
• 과목별 매출 비중
• 퇴원생 사유와 월별 퇴원 수
• 강사별 담당 원생 수
• 임대차 계약 잔여 기간과 증액 가능성
• 차량 운행 여부와 기사 인건비

예를 들어 원생 70명 학원이라고 해도 전부 같은 원생이 아닙니다. 초등 저학년 위주인지, 중등 시험 대비반인지, 고등부 중심인지에 따라 운영 난이도가 완전히 달라집니다. 초등부는 관리와 상담이 많고, 중고등부는 강사 역량 의존도가 큽니다. 강사 한 명 빠지면 매출이 30% 날아가는 학원도 있습니다.

제가 봤던 한 영어학원은 월매출이 2,400만 원이라고 했습니다. 그런데 자료를 뜯어보니 원장 직강 비중이 절반이 넘었습니다. 인수자가 직접 영어 강의를 못 하면 그 매출을 그대로 가져갈 수 없는 구조였습니다. 이런 건 장부만 보고는 잘 안 보입니다. 시간표와 강사 배치표를 같이 봐야 합니다.

장부 숫자는 믿되, 그대로 믿으면 안 됩니다

학원매매에서 가장 조심해야 할 말이 “순수익 700만 원 나옵니다”입니다. 순수익이라는 말은 사람마다 계산법이 다릅니다. 어떤 매도자는 원장 인건비를 빼지 않습니다. 어떤 곳은 세금, 카드 수수료, 차량 유지비, 교재비, 광고비를 대충 처리합니다.

제가 보는 방식은 단순합니다. 통장 입금 내역, 카드 매출, 현금영수증, 급여 이체, 임대료 이체를 최소 6개월 이상 맞춰봅니다. 가능하면 12개월이 낫습니다. 방학 특강이 있는 학원은 특정 달 매출만 보고 판단하면 안 됩니다. 1월과 8월 매출이 튀는 학원도 많고, 시험기간 전후로만 매출이 올라가는 학원도 있습니다.

예를 들어 월매출 2천만 원 학원이라고 해도 강사료 850만 원, 임대료 280만 원, 관리비 60만 원, 차량비 120만 원, 광고비 80만 원, 교재 및 잡비 100만 원, 세금과 수수료를 더하면 실제 남는 돈은 생각보다 얇아집니다. 여기에 권리금 8천만 원을 대출이나 가족 돈으로 넣었다면 회수 기간도 따져야 합니다.

권리금 8천만 원을 3년 안에 회수하려면 단순 계산으로 매달 222만 원 이상을 권리금 회수분으로 봐야 합니다. 그런데 순수익이 400만 원이라면 실제 생활비와 재투자비를 빼고 남는 돈이 크지 않습니다. 숫자가 예뻐 보여도 내 손에 남는 현금은 다를 수 있습니다.

임대차와 인허가를 가볍게 보면 큰돈 나갑니다

학원은 자리도 중요하지만, 그 자리에서 계속 영업할 수 있느냐가 더 중요합니다. 임대차 계약 기간이 1년 남았는데 권리금을 크게 주는 건 위험합니다. 건물주가 보증금이나 월세를 올리면 수익 구조가 바로 흔들립니다. 특히 학원은 이전 비용이 큽니다. 간판만 옮기는 게 아니라 교실 칸막이, 방음, 책상, 냉난방, 학부모 동선까지 다시 맞춰야 합니다.

그리고 학원 설립·운영 등록 관련 조건도 확인해야 합니다. 면적, 용도, 소방, 교육청 관련 절차가 걸리면 인수 후 바로 영업을 못 하는 상황도 생깁니다. 저는 계약 전에 관할 교육지원청과 건축물대장, 임대차 조건을 같이 확인하는 편입니다. 말로 “문제없다”는 이야기는 책임을 대신 져주지 않습니다.

상가 경매에서도 권리관계 한 줄 놓치면 낙찰받고 고생합니다. 학원매매도 비슷합니다. 권리금 계약서, 임대차 계약서, 시설 양도 범위, 강사 승계 여부, 원생 정보 인계 방식이 문서로 남아야 합니다. 구두 약속은 나중에 기억이 달라집니다.

초보가 특히 많이 놓치는 함정

처음 학원을 인수하려는 분들은 인테리어에 많이 흔들립니다. 교실이 예쁘고 상담실이 깔끔하면 운영도 잘될 것 같거든요. 사실 인테리어는 감가가 빠릅니다. 더 중요한 건 원생이 왜 이 학원에 다니는지입니다. 원장 때문인지, 특정 강사 때문인지, 셔틀 때문인지, 학교 앞 위치 때문인지 알아야 합니다.

특정 강사 의존도가 높은 학원은 인수 후 강사가 나가면 바로 흔들립니다. 반대로 시스템이 잡힌 학원은 원장이 바뀌어도 어느 정도 버팁니다. 그래서 저는 인수 전 강사 면담을 꼭 권합니다. 근로계약, 급여 방식, 퇴직금, 4대보험 처리도 봐야 합니다. 인수하고 나서 미지급 급여나 퇴직금 이야기가 나오면 분위기가 엉망이 됩니다.

또 하나는 학부모 공지입니다. 매매 사실을 어떻게 알릴지 계획이 없으면 원생 이탈이 생깁니다. 원장이 바뀌는 순간 학부모는 불안해합니다. 이때 기존 원장이 일정 기간 같이 운영을 도와주는 조건을 넣으면 충격을 줄일 수 있습니다. 보통 1개월에서 3개월 정도 인수인계 기간을 두는 사례가 많습니다.

제가 계약 전 보는 장면

자료를 다 봐도 현장 감은 따로 있습니다. 저는 가능하면 등원 시간과 하원 시간에 가봅니다. 아이들이 실제로 얼마나 오는지, 학부모 차량이 어디에 서는지, 엘리베이터가 막히는지, 주변 경쟁 학원은 어떤 분위기인지 봅니다. 지도 앱 평점보다 현장이 빠릅니다.

상담 전화도 중요합니다. 신규 문의가 꾸준한 학원인지, 기존 원생 소개로 들어오는 학원인지, 광고비를 태워야만 문의가 생기는 학원인지에 따라 인수 후 운영비가 달라집니다. 광고를 끊으면 바로 문의가 끊기는 학원은 매출 유지 비용을 따로 잡아야 합니다.

학원매매는 좋은 물건을 싸게 사는 게임처럼 보이지만, 실제로는 무너질 가능성을 하나씩 지우는 일에 가깝습니다. 경매 입찰장에서 제가 배운 것도 같습니다. 싸다고 좋은 게 아니고, 비싸다고 나쁜 것도 아닙니다. 내가 감당할 수 있는 리스크인지가 먼저입니다.

권리금이 아깝지 않은 학원도 분명 있습니다. 원생 유지율이 높고, 강사 구조가 안정적이고, 임대차 조건이 좋고, 인수자가 해당 과목이나 운영을 이해하고 있다면 충분히 해볼 만합니다. 다만 초보라면 매도자가 보여주는 매출표보다 퇴원생 명단, 강사 의존도, 임대차 잔여 기간을 더 오래 들여다봐야 합니다. 저는 아직도 계약서에 도장 찍기 전에는 수익보다 빠져나갈 돈을 먼저 적습니다. 그 습관 하나가 큰 손실을 몇 번 막아줬습니다.