카페매매 한 번 따라가 봤더니, 권리금보다 먼저 본 건 따로 있었습니다
얼마 전 지인이 카페매매 물건 하나를 봐달라고 해서 같이 다녀왔습니다. 사진으로는 그럴듯했습니다. 인테리어 깔끔하고, 머신도 좋아 보이고, 역에서 걸어서 5분. 그런데 현장에 서서 30분만 보고 나니 숫자가 조금 다르게 보였습니다. 점심 피크에 손님은 있는데 테이크아웃 회전이 느렸고, 바로 옆 블록에 저가 커피 브랜드가 두 개나 더 있었습니다.
카페매매는 겉으로 보면 창업보다 쉬워 보입니다. 이미 장사가 돌아가고 있고, 시설도 갖춰져 있고, 단골도 있다고 하니까요. 그런데 경매 물건 권리분석할 때 등기부 한 줄 놓치면 사고 나는 것처럼, 카페도 매출표 한 칸과 임대차 조건 하나를 대충 보면 권리금이 그대로 손실이 됩니다.
카페매매에서 제일 먼저 볼 건 권리금이 아닙니다
초보자들이 제일 먼저 묻는 게 보통 이겁니다. “권리금 얼마예요?” 물론 중요합니다. 그런데 순서가 틀렸습니다. 권리금은 매출, 순이익, 임대차 안정성, 시설 상태, 상권 지속성이 확인된 뒤에 따지는 값입니다. 앞단이 흔들리면 권리금 2천만 원도 비싼 거고, 앞단이 탄탄하면 7천만 원도 협상해볼 수 있습니다.
제가 보는 순서는 단순합니다. 월매출, 원가율, 인건비, 임대료, 배달 비중, 영업시간, 사장 노동 투입 시간. 이 7개를 먼저 봅니다. 예를 들어 월매출 3천만 원이라고 해도 원재료 35%, 인건비 30%, 임대료 350만 원, 관리비 80만 원, 배달 수수료와 광고비까지 빠지면 실제 손에 남는 돈이 300만 원대일 수 있습니다. 여기서 사장이 하루 12시간씩 직접 일했다면 그 300만 원은 순수익이라기보다 자기 인건비에 가깝습니다.
반대로 월매출 1,800만 원짜리 작은 매장인데 임대료가 120만 원이고, 혼자 운영 가능하고, 재료 폐기가 적으면 훨씬 단단한 물건일 수 있습니다. 카페는 매출 크기만 보면 착시가 큽니다. 특히 저가 커피는 잔 수가 많아 보여도 객단가와 마진을 같이 봐야 합니다.
매출자료는 예쁘게 포장된 숫자일 수 있습니다
카페매매 상담하다 보면 “포스 매출 다 보여드립니다”라는 말을 자주 듣습니다. 그런데 포스 매출만으로는 부족합니다. 카드 매출, 현금 매출, 배달앱 매출, 쿠폰 차감, 직원 식음, 사장 지인 결제까지 섞여 있으면 실제 영업력을 분리해야 합니다.
제가 현장에서 요구하는 자료는 보통 이렇습니다.
- 최근 12개월 월별 매출자료
- 카드사 입금내역 또는 통장 입금 흐름
- 배달앱 정산내역
- 원재료 매입자료
- 직원 급여 지급내역
- 임대차계약서와 관리비 고지내역
- 전기, 수도, 가스 사용량
여기서 중요한 건 1개월 매출이 아니라 흐름입니다. 5월에 3,500만 원 찍었다고 좋은 매장이 아닙니다. 1월 1,600만 원, 2월 1,700만 원, 3월 2,100만 원, 4월 2,400만 원, 5월 3,500만 원이면 왜 갑자기 튀었는지 봐야 합니다. 행사였는지, 단체 주문이 있었는지, 주변 공사 인부 수요였는지, 아니면 매도자가 양도 전에 광고비를 세게 태운 건지 확인해야 합니다.
솔직히 말하면, 양도 직전 2~3개월 매출만 보고 들어가는 건 위험합니다. 경매로 치면 감정가만 보고 입찰하는 것과 비슷합니다. 감정가는 참고자료일 뿐이고, 실제 가격은 현장과 권리에서 나옵니다. 카페도 같습니다. 매도자가 보여주는 매출은 출발점이지 답이 아닙니다.
권리금은 세 덩어리로 쪼개서 봐야 합니다
카페 권리금은 그냥 “총 5천만 원” 이렇게 보면 판단이 흐려집니다. 저는 시설권리금, 영업권리금, 바닥권리금으로 나눠서 봅니다. 시설권리금은 인테리어, 머신, 냉장고, 제빙기, 테이블, 간판 같은 유형자산의 값입니다. 영업권리금은 단골, 매출, 운영 노하우에서 나오는 값입니다. 바닥권리금은 그 자리 자체의 힘입니다.
문제는 오래된 시설을 새것처럼 계산하는 경우입니다. 5년 된 에스프레소 머신, 수리 이력 있는 제빙기, 냉난방기 교체 시점이 다가온 매장을 그대로 장부가처럼 받으려는 매도인이 있습니다. 카페 장비는 멈추면 바로 영업 차질입니다. 제빙기 하나 고장 나도 여름에는 손님 응대가 흔들립니다. 시설권리금은 새로 샀을 때 가격이 아니라 지금 넘겨받아 몇 년 더 쓸 수 있는지를 기준으로 봐야 합니다.
영업권리금도 조심해야 합니다. 매출이 사장 개인에게 붙어 있는 매장이 있습니다. 동네 손님들이 사장 얼굴 보고 오는 곳, 사장이 직접 디저트를 만드는 곳, 인스타 운영을 사장이 혼자 끌고 가는 곳은 인수자가 바뀌면 매출이 빠질 수 있습니다. 이런 매장은 양도 후 3개월 매출 하락을 가정하고 계산해야 마음이 덜 다칩니다.
임대차 조건이 안 좋으면 좋은 카페도 나쁜 물건이 됩니다
부동산 경매에서 점유자와 대항력을 보는 것처럼, 카페매매에서는 임대차계약을 봐야 합니다. 보증금, 월세, 관리비, 계약기간, 갱신 가능성, 원상복구 범위, 업종 제한, 양도 승낙 여부가 핵심입니다. 장사가 아무리 좋아도 건물주가 양도를 싫어하거나 월세를 크게 올리겠다고 하면 인수자는 불리한 자리에서 시작합니다.
상가건물 임대차보호법에는 권리금 회수기회 보호 규정이 있지만, 현장에서는 법 조항만 믿고 들어가면 피곤해질 수 있습니다. 분쟁이 생기면 시간과 비용이 들어갑니다. 초보 투자자는 분쟁에서 이기는 것보다 애초에 분쟁 가능성이 낮은 계약을 잡는 게 낫습니다.
특히 남은 계약기간이 6개월밖에 안 남은 매장인데 권리금을 크게 요구하는 경우가 있습니다. 이건 정말 조심해야 합니다. 건물주와 새 임대차 조건을 먼저 확인하지 않으면, 권리금 주고 들어간 뒤 월세 인상 또는 재계약 불가 통보를 받을 수 있습니다. 카페매매 계약서보다 임대인 동의가 먼저입니다.
제가 초보라면 이런 카페는 피합니다
카페매매는 좋은 물건을 고르는 것도 중요하지만, 위험한 물건을 피하는 게 먼저입니다. 저는 초보라면 아래 유형은 웬만하면 보수적으로 보라고 말합니다.
- 최근 3개월 매출만 좋고 1년 자료 제출을 피하는 매장
- 사장 혼자 장시간 노동해야 겨우 수익이 나는 매장
- 임대료가 월매출의 15%를 넘는 매장
- 주변 100m 안에 같은 가격대 카페가 계속 생기는 상권
- 시설 노후가 큰데 시설권리금을 높게 부르는 매장
- 건물주 동의 없이 양도 계약부터 재촉하는 매장
- 배달 매출 비중이 높은데 광고비와 수수료 자료가 불투명한 매장
반대로 관심을 둘 만한 매장은 숫자가 단순합니다. 매출이 엄청 크지 않아도 월별 편차가 작고, 임대료 부담이 낮고, 동선이 분명하고, 사장 의존도가 낮은 매장입니다. 예를 들어 오피스 상권 1층 코너, 오전 출근 수요와 점심 후 수요가 반복되는 곳, 메뉴 수가 과하지 않고 직원 한 명만 바뀌어도 운영 가능한 구조라면 검토할 만합니다.
카페매매에서 싸게 사는 것보다 중요한 건, 내가 감당할 수 있는 구조를 사는 겁니다. 권리금 1천만 원 깎았다고 좋아했는데 인수 후 매출이 월 500만 원 빠지면 아무 의미 없습니다. 저는 차라리 권리금을 조금 더 주더라도 자료가 투명하고 임대차가 안정적인 매장을 선호합니다. 경매도 그렇고 장사도 그렇고, 큰돈은 욕심낼 때보다 확인을 생략할 때 더 자주 새어 나갑니다.
카페는 낭만으로 시작하기 쉬운 업종입니다. 커피 향, 예쁜 인테리어, 단골과의 대화 같은 그림이 먼저 떠오르니까요. 그런데 인수 계약서에 도장 찍는 순간부터는 숫자 싸움입니다. 월세는 매달 나가고, 알바비는 밀리면 안 되고, 원두값과 우유값은 기다려주지 않습니다. 그래서 저는 카페매매를 볼 때 예쁜 매장보다 버틸 수 있는 매장을 먼저 봅니다. 초보에게 필요한 건 대박 매장이 아니라, 실수해도 바로 무너지지 않는 구조입니다.
